top of page

Fusões e Aquisições - 4/6 - Negociação

Atualizado: 7 de mar. de 2023


Essa publicação é parte de uma série, e nela vou falar mais sobre a etapa de Avaliação e negociação.


A negociação em um M&A requer atenção a certos aspectos para ter sucesso.


Algumas dicas incluem:

  1. Preparação: é relevante que as equipes envolvidas tenham informações financeiras e operacionais suficientes das empresas envolvidas.

  2. Alinhamento de expectativas: é necessário que as expectativas das duas empresas estejam claras antes da negociação.

  3. Comunicação efetiva: a comunicação clara e objetiva entre as empresas é importante para abordar todas as questões relevantes. Seja sempre propositivo e menos argumentativo.

  4. Valoração apropriada: a valoração da empresa alvo deve levar em conta fatores financeiros, de crescimento e sinergias. Não há porque forçar suposições ou outros meios de se obter uma valoração muito superior ou muito abaixo.

  5. Flexibilidade: é necessário estar disposto a negociações e adaptações durante o processo, já que imprevistos podem surgir.

  6. Consideração de riscos: é preciso avaliar e gerenciar os riscos envolvidos na M&A, incluindo financeiros, regulatórios e operacionais.

  7. Assessoria especializada: é fundamental contar com o apoio de especialistas em M&A, como advogados, consultores financeiros e contadores, para tratar adequadamente as questões legais e financeiras.

Ao se preparar para uma negociação, é importante debater as possibilidades previamente entre a equipe que vai negociar, definindo papéis claros de cada um, e já considerar algumas técnicas de negociação, como:


  • MACNA (mínimo aceitável para chegar a um acordo negociado)

Momento onde se estipulam os deal breakers ou condições não aceitáveis em hipótese alguma;

  • ZOPA (área de possibilidades de acordo)

Define o intervalo possível de negociação; e

  • BATNA (melhor alternativa a um acordo negociado)

Criada em Harvard. Analisa as alternativas visando encontrar aquela que propicia o ganha-ganha para as partes envolvidas.



Estas técnicas ajudam a identificar seus objetivos, valores e limites, e a chegar a um acordo satisfatório para ambas as empresas.


Além disso, durante a negociação é importante definir alguns aspectos importantes, tais como Tag Along, Drag Along, Call option e Put option.


Essas são opções presentes em muitos M&As e têm o objetivo de proteger os interesses das partes envolvidas.


A Tag Along é uma opção que permite aos acionistas minoritários da empresa vendida participarem da venda caso a maioria dos acionistas da empresa tenha decidido vendê-la. Isso garante que todos os acionistas tenham a oportunidade de se beneficolar da empresa se assim desejarem.


Já o Drag Along é uma opção que permite à maioria dos acionistas da empresa vender suas ações, independentemente da vontade dos acionistas minoritários. Isso é útil em situações em que a maioria dos acionistas está motivada a vender sua participação na empresa, mas há um ou mais acionistas minoritários que não estão interessados.


A Call option é uma opção que permite à compradora da empresa adquirir as ações da empresa vendida a um preço definido previamente, dentro de um período específico. Isso permite à compradora garantir a aquisição da empresa, mesmo que as condições financeiras mudem.


Já a Put option é uma opção que permite à vendedora da empresa vender as ações da empresa a um preço definido previamente, dentro de um período específico. Isso permite à vendedora ter uma saída segura caso a empresa não desempenhe como o esperado.


Essas opções ajudam a proteger os interesses das partes envolvidas e a assegurar que a transação seja bem-sucedida em toda a jornada dos sócios. É muito importante que as equipes de negociação compreendam as implicações de cada uma dessas opções e que elas sejam incluídas no acordo de forma apropriada.


Listei aqui algumas dicas importantes para garantir que o M&A seja bem-sucedido na fase de negociação, mas características entre os envolvidos, como paciência, persistência, flexibilidade e profissionalismo, também são muito essenciais para o sucesso nesse processo.




Rucelmar Reis

Rucelmar Reis C-Level | Board Member | Advisor | Mentor Sócio Fundador da AdvisorTips Essa publicação faz parte do website Advisor.Tips e é protegida por direitos autorais.

26 visualizações0 comentário

Comments


bottom of page